CONSULTATIVE SELLING

Consultative selling is een verkoopmethode die zich concentreert op het begrijpen van klanten en het bieden van oplossingen die verder gaan dan conventionele verkooppraktijken. In een traditioneel verkoopgesprek biedt de salesprofessional zijn product of dienst aan de prospect aan. Bij consultative selling informeert de salesprofessional naar de behoeften van de prospect en doet dan een daarop afgestemd voorstel.

Betekenis consultative selling

Consultative selling betekent ‘adviserend verkopen’. Het is een salesmethode waarbij de focus ligt op het begrijpen van de behoeften van de prospect en het bieden van een passende oplossing. De salesprofessional is dus niet alleen bezig met het verkopen van een product of dienst. Centraal staat juist het adviseren van de beste oplossing voor de uitdaging van de prospect.

De term ‘consultative selling’ werd voor het eerst gebruikt door Mack Hanan in zijn boek ‘Consultative Selling: A New Approach to Selling the Hard Way’ uit 1975. Hanan stelde dat traditionele salesmethoden, die zich vooral richtten op het overtuigen van de klant om een product of dienst te kopen, niet meer effectief waren in de steeds complexer wordende b2b-wereld.

Toepassing

Binnen een b2b-context ligt de nadruk op het stellen van relevante vragen en het luisteren naar de antwoorden. Het draait om het begrijpen van de zakelijke doelstellingen van de prospect, de uitdagingen waarmee die wordt geconfronteerd en hoe jouw product of dienst kan bijdragen aan het oplossen van deze uitdagingen. Deze aanpak vereist een grondige kennis van de markt waarin de prospect opereert. Het paraat hebben van een ‘painlist’ (een lijst van mogelijke uitdagingen) helpt hier enorm bij.

Voordelen

Een van de voordelen van deze methode is het opbouwen van sterkere relaties met klanten. Door te fungeren als een adviseur die waarde toevoegt aan het besluitvormingsproces, vergroot je de kans op klanttevredenheid en klantbehoud. Bovendien stelt het je in staat om op maat gemaakte oplossingen aan te bieden. Hierdoor vergroot je de kans op succesvolle transacties. Klanten waarderen het wanneer de salesprofessional oprecht geïnteresseerd is in hun behoeften. Consultative selling bevordert ook een proactieve aanpak, waarbij verkopers anticiperen op de behoeften van de klant in plaats van reactief te handelen.

Combinatie van cold calling en consultative selling

Een interessant aspect van consultative selling is hoe het kan worden geïntegreerd met cold calling. In plaats van een puur transactionele benadering kan een consultatieve benadering worden toegepast tijdens het eerste contact. Door relevante vragen te stellen en te laten zien dat je waarde kunt bieden, vergroot je de kans dat de potentiële klant geïnteresseerd blijft.

Implementatie in de verkooporganisatie

Het succesvol implementeren van consultative selling vereist niet alleen een verandering in de mindset van individuele verkopers, maar ook een aanpassing van de gehele verkooporganisatie. Training en ontwikkeling spelen hierbij een cruciale rol. Het is daarom essentieel om het team uit te rusten met de nodige vaardigheden om effectief vragen te stellen, te luisteren naar klanten en oplossingen op maat aan te bieden. Aandacht voor brancheontwikkelingen en -uitdagingen en welke rol die voor de prospect kunnen spelen is daarbij een goede voorbereiding.

Conclusie

Consultative selling is niet alleen een verkoopstrategie. Het is een benadering die de kern raakt van het opbouwen van waardevolle, langdurige relaties in b2b-sales. Door de behoeften van klanten te begrijpen en oplossingen op maat aan te bieden, sluiten salesprofessionals niet alleen meer transacties, maar voegen ook waarde toe aan het zakelijke succes van hun klanten. Het is een evolutionaire stap in de wereld van sales, die deuren opent naar nieuwe mogelijkheden en duurzame zakelijke relaties. Deze methode sluit bovendien meer aan bij de actuele behoeften van professionele inkopers.