BETEKENIS SALES FUNNEL
Het begrip ‘sales funnel’ is een concept in b2b-sales dat salesprofessionals helpt bij het controleren en optimaliseren van het verkoopproces. Hier beschrijven we onder andere de betekenis van de sales funnel, hoe die wordt toegepast en welke stappen de sales funnel bevat.
De sales funnel (Nederlands: ‘verkooptrechter’) vertegenwoordigt het proces dat potentiële klanten doorlopen op weg naar aankoop en loyaliteit. Het concept van de sales funnel is al oud; het heeft zijn oorsprong in de marketing- en verkooppraktijk van de 19de eeuw. In de moderne tijd heeft de toepassing ervan, met de opkomst van digitale technologieën en veranderend klantgedrag, een aanzienlijke evolutie ondergaan.
Kort samengevat laat de sales funnel zien hoe prospects worden omgezet in klanten door middel van verschillende fasen van interactie en betrokkenheid. De traditionele sales funnel bestaat uit vijf hoofdfasen: suspect, lead, prospect, klant en vaste klant.
Toepassing sales funnel
In de context van b2b-sales wordt de salesfunnel gebruikt om het verkoopproces te structureren, te beheren en te optimaliseren. Hierbij worden prospects geïdentificeerd en door de verschillende fasen van de funnel geleid met als uiteindelijk doel het genereren van waardevolle zakelijke relaties. Bij iedere fase horen bepaalde interacties met sales, die zich richten op selectie en nurturing van leads. Daarom hebben we het ook over een ‘funnel’ (trechter); bovenin veel leads, onderin een kleiner aantal klanten.
Model voor het creëren van een geschikte sales funnel
Het creëren van een effectieve sales funnel vereist begrip van de doelgroep, de behoeften van potentiële klanten en hun branchekenmerken. Hier is een model voor salesprofessionals om een persoonlijk afgestemde sales funnel te ontwikkelen:
- Suspect: In deze fase worden potentiële leads geïdentificeerd op basis van bedrijfskenmerken en gedrag. Dit wordt bereikt door middel van marketinginspanningen zoals advertenties, contentmarketing en social selling.
- Lead: Zodra een suspect interesse toont in het aanbod van het bedrijf, wordt deze bevorderd tot een lead (MQL). Dit gebeurt wanneer een suspect bijvoorbeeld een contactformulier invult op de website, informatie aanvraagt of langdurig de website bezoekt.
- Prospect: In deze fase wordt de lead gekwalificeerd op basis van zijn of haar behoeften, budget en koopbereidheid. Er wordt dieper ingegaan op de specifieke uitdagingen en doelstellingen van de prospect. Zo bepaal je of er een goede match is tussen zijn behoeften en het aanbod van jouw bedrijf.
- Klant: Wanneer een prospect besluit om het aanbod van het bedrijf te accepteren en een aankoop te doen, wordt deze omgezet in een klant (conversie). Dit is de afronding van het verkoopproces; hierna begint het leveren van de bestelde producten of diensten.
- Vaste klant: Naarmate de relatie met de klant zich ontwikkelt, streven salesprofessionals ernaar om van hen vaste klanten te maken door middel van herhaalaankopen, upselling en cross-selling. Dit draagt bij aan het versterken van de klantrelatie en het stimuleren van klantenbinding.
Verschil tussen sales funnel en marketing funnel
Hoewel de sales funnel en de marketing funnel nauw met elkaar verbonden zijn, zijn er enkele belangrijke verschillen tussen beide concepten. De marketing funnel richt zich voornamelijk op het genereren van bewustzijn en interesse bij potentiële klanten met vormen van massacommunicatie. De sales funnel richt zich op het omzetten van deze interesse in concrete verkoopkansen en transacties, meestal door salesprofessionals. Met andere woorden, de marketing funnel omvat het volledige traject van het aantrekken van leads tot het genereren van kwalitatieve marketing qualified leads. De sales funnel concentreert zich op het verkoopproces zelf, van sales qualified lead tot (vaste) klant.
Verband met de customer journey
Hoewel de sales funnel en de customer journey beide de interacties en ervaringen van klanten over verschillende touchpoints beschrijven, zijn er verschillen tussen beide concepten. De sales funnel richt zich specifiek op het verkoopproces en de conversie van leads naar klanten. De customer journey biedt een breder perspectief door alle fasen van de klantrelatie te omvatten, van bewustwording tot aankoop en loyaliteit. Desalniettemin overlappen beide concepten elkaar, aangezien de interacties binnen de customer journey vaak plaatsvinden binnen de context van de sales funnel.
De evolutie van de sales funnel
Tegenwoordig wordt de traditionele sales funnel nogal eens in twijfel getrokken en sommige experts spreken zelfs over ‘death of the sales funnel’. Deze perceptie komt voort uit de verschuivingen in klantgedrag, de opkomst van nieuwe technologieën en de groeiende complexiteit van het verkoopproces. Een belangrijke rol speelt dat een prospect steeds later in het koopproces contact opneemt met sales.
De onderschatting van de klantreis
Een van de belangrijkste kritiekpunten op de traditionele sales funnel is dat het een té lineaire benadering biedt van het verkoopproces. In werkelijkheid is de klantreis vaak veel complexer en onvoorspelbaarder dan de traditionele funnel suggereert. Klanten worden steeds meer beïnvloed door verschillende kanalen, interacties en ervaringen, waardoor het moeilijker wordt om hun gedrag te voorspellen en te sturen.
Om tegemoet te komen aan deze complexiteit, zijn bedrijven steeds meer geneigd om niet-lineaire modellen te omarmen die een gevarieerder beeld bieden van de klantreis. Deze modellen, zoals de customer journey mapping, benadrukken de verschillende touchpoints en interacties die klanten hebben met een merk gedurende hun hele traject, van bewustwording tot aankoop en loyaliteit.
De rol van technologie en data
Een andere belangrijke factor die bijdraagt aan de uitdagingen van de traditionele sales funnel is de opkomst van nieuwe technologieën en de overvloed aan beschikbare data. Klanten hebben nu toegang tot een breed scala aan informatiebronnen en communicatiekanalen. Hierdoor hebben ze meer macht dan ooit tevoren. Dit vereist een meer gepersonaliseerde en contextuele benadering van sales en marketing. Zo’n benadering laat zich vaak minder goed combineren met het strakke kader van de traditionele sales funnel.
Het is voor bedrijven daarom essentieel om flexibel en adaptief te zijn in hun benadering van sales en marketing. Dit betekent het omarmen van nieuwe technieken, het verzamelen en analyseren van data op een effectieve manier en het continu optimaliseren van de klantervaring over alle touchpoints heen.
Conclusie
Hoewel sommige experts de dood van de sales funnel voorspellen, is de essentie van het concept nog steeds relevant. Het gaat erom dat sales zich aanpast aan de veranderende behoeften en verwachtingen van klanten en dat ze een meer afgestemde benadering hanteert van sales en marketing. Door de traditionele salesfunnel te combineren met niet-lineaire modellen, zoals customer journey mapping, kunnen bedrijven een beter inzicht krijgen in de complexiteit van de klantreis en effectievere strategieën ontwikkelen om klanten te betrekken en te behouden.
Meer informatie
Het ultieme salesproces voor b2b-succes: een complete gids.
Effectieve sales funnel als voorwaarde bij rendement op marketing campagnes – MarketingBright.
De Sales Funnel gids – Team Digitaal.
Three ways to win without your sales funnel – McKinsey.
Salestermen als leads en prospects, waar hebben we het over?
Aanverwante trefwoorden
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.
